viernes 17 de febrero de 2017 | 12:27 hs.
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Hábitos efectivos para exportadores

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Los puntos que desarrollaremos, se refieren a la interacción entre la empresa y distintos actores que entran en escena en los negocios internacionales. Como ayuda en términos de efectividad personal una buena actitud y mentalidad ganadora.

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Si hay algo que los exportadores deben tener en claro, es que el éxito de las ventas y las negociaciones internacionales, dependen en gran medida, de las buenas prácticas con las que lleva a cabo sus relaciones comerciales. Aquí, algunos consejos que pueden ser de utilidad.

El acceso a mercados internacionales puede darse de varias maneras, por ejemplo, por medio de consorcios de exportación, grupos exportadores y cooperativas, o simplemente de forma directa. Es importante entender que para que estos negocios sean exitosos y perduren en el tiempo, el comprador externo pueda percibir la idea de que todos ganan; si alguna de las partes pierde o no ve un beneficio a futuro, la relación comercial tarde o temprano fracasará. Por lo cual, es bueno tratar de conocer la finalidad en mente de ambas partes, y así lograr una relación en la que todos logran esa “finalidad en mente”.

Un detalle a tener en cuenta a la hora de atender un mercado externo, es lograr entender los detalles del pedido con total claridad y posteriormente asegurarse ser uno entendido también. En muy oportuno, escuchar a cada uno de los participantes de cualquier modelo de negocios que se desarrolle, cada mercado tiene particularidades a conocer, que le permitirán optimizar el negocio, en una plaza en la que no somos locales. Los especialistas llaman Criterio de Autorreferencia (CAR), al conjunto de usos y costumbres, prejuicios y razonamientos que cada sociedad tiene, ello puede generar disputas innecesarias cuando nos relacionamos con personas de otras culturas. Es fundamental poseer ese criterio y entender que no es mejor ni peor, es solamente diferente.

La sinergia, es algo que aporta a los mercados externos y da valoración a la diversidad. Y cuando esto sucede, el resultado es mayor que la suma de las partes. Se dice que éste es el resultado de aplicar el método de la escucha. Cuando todas las partes involucradas cubren sus expectativas -su finalidad en mente- es muy propenso a que aparezcan las sinergias. Es un reto en términos de exportaciones, la diversidad hará que superemos los nuevos desafíos e introducir soluciones a esos mercado. Muchas veces, los mercados externos nos hacen mejorar notoriamente en el mercado interno; exigirse nos permite mejorar nuestra competitividad.

En el ámbito del comercio internacional el oportunismo cortoplacista es mal consejero, en el exterior los potenciales competidores se multiplican, centrarse en estrujar el máximo de una oportunidad de corto plazo, es correr un alto riesgo y por consecuencia, quedarse sin futuro. El comercio exterior lleva mucho tiempo y esfuerzo, y la única forma de sostenerlo es destinando parte de las ganancias a la renovación de productos, y a las relaciones.

Se dice que hay un mundo de oportunidades en el mercado externo, sin embargo, se requiere de la suficiente iniciativa para llegar a esos destinos. El exportador debe ser proactivo, y entender que es un gran error esperar las condiciones óptimas, las circunstancias favorables o esperar que me vengan a comprar, hay que tener claro que siempre hay alguien que produce lo mismo que yo en algún lugar del mundo, y quizás con mayor calidad, más barato, o con más servicios, con lo cual, si yo no busco a mis clientes, éstos pueden encontrar a otros proveedores en su búsqueda.

Conquistar mercados externos requiere de esfuerzo y si no se tiene claro “qué objetivos buscamos” es muy probable que malgastemos recursos sin mayores resultados, los objetivos que nos podemos plantear para llevar nuestros productos o servicios a otros destinos pueden ser muy variados, quizás solo estamos buscando volumen aprovechando capacidad instalada, aprovechar variables que nos dan un diferencial favorable de costos y precios muy competitivos o querer posicionarnos como una marca regional. Es importante saber previamente, qué le aportará a nuestro negocio un nuevo mercado y encaminar las decisiones hacia ese objetivo.

Además, debe tener un plan ordenado en función de ese objetivo, priorizar las acciones, y saber adónde poner foco y como utilizar los recursos para luego medir y evaluar resultados, sobre todo cuando la rentabilidad no es prioritario o de corto plazo. Es vital diferenciar lo importante de lo urgente.

Éstas son buenas prácticas que seguro le traerán efectividad en los negocios y se pueden aplicar en muchísimas circunstancias, no las olvide.

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