Cómo hizo Rasti para exportar juguetes a Brasil

 

La PyME que tiene la licencia de los “ladrillitos” alemanes espera vender 15.000 productos al exterior durante este año

El living con pequeños bloques plásticos de colores desparramados en el piso es la imagen de la infancia de toda una generación que canalizaba su creatividad para transformar ese caos en edificios, locomotoras o autos de carrera, como mostraba la caja de Rasti.
Este juego, original de Alemania, se fabricó en la Argentina desde 1968 hasta 1979 en la empresa Knittax y el éxito alcanzado en el mercado local hizo que se exportara a países como Alemania y Canadá. Sin embargo, la licencia cambió de manos y su producción se trasladó a Brasil . Pocos años después, nuevos hábitos de consumo llevaron a que el producto desapareciera, hasta que en 2005 la firma familiar de los Dimare recuperó la licencia para volver a fabricar los “ladrillitos” en el país a partir de 2007.
De la mano de este producto, la compañía que luego se llamó Juguetes Rasti empezó a dar pasos agigantados en la industria del juguete, lo que le permitió, incluso, volver a exportar después de 10 años. “Entre 2003 y 2008 estuvimos exportando a Brasil, hasta que ese país impuso una medida paraarancelaria a los juguetes argentinos y, de golpe, se nos cayó la operación”, recuerda Daniel Dimare, director de la compañía.
Si bien continuaron viajando por años para cerrar acuerdos con algún importador, los intentos no prosperaban, hasta que dieron con el indicado. “Encontramos un importador que se dedica exclusivamente a productos educativos y didácticos muy específicos, importados de Hong Kong, que se interesó en nuestra línea”, reconoce Dimare. Entonces, cerraron una exclusividad de importación para todo Brasil y, gracias a una particular metodología para certificar importador pudieron salvar aquella medida que les impedía ingresar los productos.
La primera exportación de 7000 unidades de los Rasti-Dimare a Brasil se concretó en abril de este año, a Rio Grande do Sul, desde donde la compañía distribuye al resto del país, ya que cuenta con vendedores en todas las regiones. “Estimamos que en 2018 serán alrededor de 15.000 unidades, lo que nos permitiría llegar a $2 millones este primer año, con la idea de ir duplicando el volumen año tras año”, asegura el directivo. El objetivo de la firma argentina es agregar embarques y reponer los productos a medida que se vayan vendiendo, para identificar cuáles consiguen mayor aceptación en ese mercado. “La ventaja es la cercanía, en 60 días podemos llegar a embarcar nuevamente”, explica.
La estrategia exportadora de la empresa no se limita únicamente a Brasil, aunque por sus dimensiones sea el principal destino. “También exportamos a Uruguay, Chile, Bolivia y Paraguay”, cuenta Dimare, y reconoce que “los volúmenes habían disminuido bastante hasta que repuntaron en 2015, con la mejora del tipo de cambio”.
El movimiento total de exportación a los diferentes destinos apenas llega al 10% de las ventas totales de la marca, y aunque los socios saben que no es mucho sostienen que exportar les genera mayor volumen de producción: “Por ejemplo, en los casos en que el packaging es en español -igual que en la Argentina- el mayor volumen se transforma en un menor costo, porque para mayor cantidad de impresión es mucho más barata la caja. Eso nos sirve para tener mejor precio de ese insumo para el mercado interno también”. Además, para poder mejorar el precio de exportación, Dimare manda las piezas embolsadas pero sin la caja externa. “En Brasil hicimos el packaging traducido al portugués, lo imprimen y envasan allá. Las bolsas que les mandamos nosotros las ponen dentro de esas cajas rediseñadas para optimizar el precio”, dice. En definitiva, cuenta, “el objetivo es alcanzar un 15% de exportación, con todo el esfuerzo que eso requiere”.
“Los costos fijos que tenemos para exportar son una traba muy grande para las empresas locales”, señala Dimare. “Depósito fiscal, fletes terrestres y marítimos… todo es muy caro, y para amortizarlo en una venta debe ser una muy importante”, añade. La financiación es otro tema: “Tenemos que empezar a producir con mucha anticipación y en la mayoría de los casos te abren carta de crédito y te piden plazo o te quieren girar el total de la factura cuando reciben la mercadería o cuando la embarcamos”.
Finalmente, una cuestión aparte es la competencia china. “Hace tres años que viajamos para colocar nuestro producto en otros destinos y encontramos que lo argentino gusta por su diseño y calidad, pero cuando te comparan con China, que es un 30% más barato, te dicen: ‘Me encanta lo tuyo, pero no podés competir con lo chino'”, resume Dimare.
Fuente: Carlos Topazzini, La Nación.