Como aprovechar ferias y misiones comerciales

Toda empresa exportadora o que pretenda incursionar en el comercio exterior debe contemplar en su presupuesto anual una partida específica para ferias y misiones.

Tanto ProCórdoba, el CFI, como la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (ex Fundación Exportar) ofrecen programas para facilitar la internacionalización de las pymes.

Entre las ayudas más valiosas está la posibilidad de participar en misiones y exposiciones relevantes a nivel mundial, con aranceles mínimos y apoyo logístico.

Se puede optar por un stand en el Pabellón Argentino o por un simple working-post, pero siempre conviene realizar una concienzuda planificación, preparando los instrumentos adecuados para cada caso y una agenda de reuniones realista.

En comercio internacional, improvisar suele costar caro, no sólo en dinero, sino en pérdida de confiabilidad y prestigio.

Indicadores

Lea diarios del país, busque estadísticas, aprenda. Jamás concurra a una feria sin estudiar el mercado al cual apunta. Es preciso compilar datos actualizados que sirvan para ganar certidumbre, diseñar los instrumentos de promoción más apropiados y dotarlos de efectividad.

“Inteligencia de mercado” se llama así precisamente porque se trata de una tarea de investigación; se trabaja con información e indicadores que permiten efectuar un correcto enfoque, articular una estrategia comercial eficaz y arbitrar los medios idóneos para la creación y el aprovechamiento de oportunidades.

Evaluación

Hay elementos básicos necesarios para evaluar viabilidad de acceso a mercado: normativa aduanera, regulaciones de importación, tratamiento arancelario aplicable a nuestros productos y probables compradores.

Sin embargo, hay otros datos que suelen omitirse pero resultan cruciales para encarar el desafío con mayor probabilidad de éxito, por ejemplo: cantidad de población, tradiciones étnicas, religión, composición social, nivel de empleo y salarios, factores principales de la actividad económica, tasa de crecimiento, consumo per cápita, infraestructura portuaria, vial y de servicios, producción local, entre otros.

Alimentos

En este caso, es indispensable además conocer los reglamentos de seguridad alimentaria, las exigencias en términos de inocuidad y aseguramiento sanitario, e incluso la legislación de consumo y salud pública.

Mientras más sabemos de estas leyes en el país de destino, mayor es nuestra fortaleza negociadora y mejores posibilidades tendremos de arribar a un acuerdo favorable con el potencial comprador.

El nivel de expertise adquirido respecto de un determinado mercado no sólo es una ventaja competitiva para nuestra empresa, también constituye un elemento de seguridad y confianza para el cliente pues demuestra nuestras capacidades como proveedores responsables.

Cultura y Protocolo

Más allá de la natural comprensión que se dispensan las partes provenientes de distintas culturas y que interactúan en una ronda comercial, es sabido que un cliente se siente alagado cuando advierte que su contraparte se ha tomado la molestia de aprender sobre su cultura. Huelga mencionar que el esfuerzo siempre le corresponde al vendedor. Un simple error de protocolo puede ser malinterpretado, una actitud o una frase pueden resultar involuntariamente ofensivas en un entorno que se desconoce. Saber qué vestimenta usar, cómo saludar o qué tipo de obsequios son inaceptables en ciertos ámbitos, a menudo representan factores determinantes en la percepción de un cliente con el cual pretendemos cerrar una operación. Pase lo que pase: sea puntual.

Publicidad

Las tarjetas personales a menudo revisten mayor importancia que los folletos, pues aquellas suelen guardarse y estos últimos no. En todo caso, los brochures deberían ser elegantes, sintéticos y ultralivianos. Es ideal aportar algo más que mera propaganda, por eso, el pendrive es como el santo grial de las herramientas promocionales. Práctico, versátil, el cliente lo seguirá utilizando mucho después de concluida la feria y verá el logo de nuestra compañía con frecuencia.

Lleve información completa y veraz sobre su producto: precio FOB, ficha técnica, certificaciones de calidad, etc.

El colmo de la imprevisión? Dar a un empresario que se maneja con un alfabeto no occidental (ruso, japonés, chino, árabe, indio) una tarjeta impresa con letra gótica. Moraleja: haga tarjetas con letra imprenta simple y cuadrada; incluya su cargo pero no sus pergaminos universitarios (en algunas comunidades es una señal de arrogancia y ordinariez) y no olvide aclarar su rubro. Un nombre y un teléfono carecen de significado si no están asociados a un producto o servicio.-