La oferta, un concepto regulado en el mundo

Existe una convención internacional acerca qué significa una oferta en el proceso de compra-venta. Los cuidados que hay que tener.

Es difícil saber si los empresarios que incursionan en el comercio exterior asumen completamente la importancia que tienen los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías que, podríamos decir, frecuentemente “firman”.

Recordemos que en las transacciones comerciales internacionales, al igual que en las nacionales, el Contrato es el acuerdo mediante el cual surgen obligaciones legalmente exigibles para las partes: compradora y vendedora. Y que en el comercio internacional, a la presencia de partes domiciliadas en diferentes países, a las leyes y reglamentaciones nacionales,  y a las normas administrativas del país de exportación y de importación, se suma toda una red de reglas internacionalmente aceptadas que se aplican a las relaciones comerciales (por ejemplo: los INCOTERMS).

Comencemos entonces con un concepto conocido por todos: la oferta.

Una Oferta es una “propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias personas determinadas… La propuesta ha de ser lo suficientemente precisa y ha de indicar la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación”. (Convención de Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional).

¿Qué significa  “suficientemente precisa”? Que indique las mercaderías ofertadas, y expresa o tácitamente fije la cantidad y el precio, o bien un medio para determinarlos.

Para que se perfeccione un Contrato siempre debe existir:

– Una Oferta

– La Aceptación de la Oferta

Es decir, el Contrato se perfecciona con el consentimiento, cuando en una transacción comercial se acepta definitiva e incondicionalmente una oferta (un claro “sí” de la otra parte).

Muchas ofertas se basan en condiciones establecidas unilateralmente por el vendedor, usualmente bajo la forma de “Condiciones Generales” impresas. Los acuerdos derivados de estas oferta solo permiten aceptar o rechazar las condiciones contractuales tal como suele suceder con los contratos de “adhesión”.

Pero lo mas frecuente es encontrar Ofertas con un detalle de los puntos que el exportador considera necesarios. Es en estos casos donde aparece la figura de la Contraoferta. La respuesta a una oferta que contenga ampliaciones, limitaciones y otras modificaciones se considera como un desistimiento a la oferta y constituye una contraoferta que a su vez tendrá que ser aceptada para que exista un contrato.

¿Qué datos básicos debe contener una oferta si la aceptación – categórica y sin reservas-  la convertirá en un  Contrato de Compraventa Internacional de Mercadería?

Probablemente la respuesta a esta pregunta amerite un próximo análisis, y sea diferente para cada empresa. Por ahora solo diremos que debe contener toda la información necesaria relativa a: las partes contratantes, la mercadería, el pago, el transporte, el seguro, la transmisión del riesgo y la propiedad, los plazos, la validez, el derecho aplicable, las controversias y cualquier otro punto que el oferente considere pertinente.

¿Qué forma debe adoptar  un Contrato de Compraventa Internacional de Mercadería?

No esta sujeto a ningún requisito de forma! Puede probarse por cualquier medio, incluso por testigos. Siendo así, tanto la oferta como la aceptación podrán hacerse en forma verbal (¿alguien lo haría?) o por escrito, incluso télex, correo o correo electrónico. No obstante, las partes  deben conocer los casos en qué el contrato debe observar una forma especial para su validez y esta exigencia es distinta según el país de que se trate.

Derecho aplicable

No hay un derecho de aplicación universal que rija los contratos de compraventa. Las obligaciones de vendedores y compradores  pueden estipularse en el derecho interno del país vendedor o comprador, o de un tercer país elegido; en normas legales derivadas de convenciones internacionales, o en practicas y usos comerciales.

Las partes son libres de decidir sobre la legislación que se aplicara a un contrato, porque gozan de “autonomía contractual”. Esto se aplica sin embargo solo al aspecto del derecho privado del acuerdo. Si bien las partes son libres de elegir el derecho aplicable, en muchos sistemas jurídicos existen ciertas disposiciones obligatorias cuyo objeto es asegurar un nivel mínimo de protección a los consumidores, agentes o empresas. Cuando estas normas existen, en caso de conflicto podrán anularse las clausulas del contrato que redunden claramente en perjuicio de una de las partes.

¿Y los Incoterms, no son suficientes para determinar la relación jurídica completa entre partes de un contrato de compraventa?

No. Si bien los Incoterms se convierten en parte del contrato si así lo convienen las partes, por simple referencia a uno de ellos, quedan fuera de su alcance  cuestiones tales como incumplimiento del contrato y sus consecuencias, y el problema de la propiedad de la mercadería; y lo mas importante, las clausulas particulares que figuren en un contrato prevalecerán sobre cualquier disposición de los Incoterms.

Para los países en desarrollo, y principalmente para las Pymes, que frecuentemente encuentran dificultades para obtener información (de organismos oficiales o de personal competente), sobre leyes y reglamentos que permitan advertir las consecuencias jurídicas de una transacción, se concluye entonces que la tarea de quienes son los responsables de “ofertar” adquiere una particular relevancia y requiere de asesoramiento especializado, no solo por lo vital de la función desde el punto de vista comercial, sino también porque pone en juego el patrimonio de la empresa. Por lo que evitar malos entendidos y probar de manera sencilla cual de las partes incumplió con sus obligaciones es el mejor consejo.