Las once “C” de la exportación en el marketing internacional

Requisitos a cumplir antes de intentar avanzar en una experiencia exportadora.

Problemas de conciencia exportadora

Es la falta de motivación para exportar.

Este problema puede ser por desconocimiento, falta de información suficiente, por deficiencias en la preparación de las exportaciones, por experiencias negativas, o simplemente por falta de interés.

La empresa que reúna estas deficiencias no está preparada para salir a exportar.

Hablar de las “C” de la exportación no es meramente comentar todas las palabras que nos vengan a la cabeza que contengan la letra C.

La globalización; los avances tecnológicos; la profundización y especificación en los estudios relacionados a la búsqueda eficiencia y eficacia en la calidad, en el transporte y la comunicación, entre otras, cambiaron las modalidades del comercio en todo el mundo.

Se basa en un análisis flexible con el cual pueden coincidir o no distintos autores y es meramente enunciativo. Estas características (denominadas once “C”) pueden ir cambiando a medida que la situación económica mundial lo avale.

Costo

Es el sacrificio en el que incurre el productor de bienes o servicios cuantificable monetariamente que tiene incidencia en la planificación, fundamentalmente en la de corto plazo. El objetivo siempre es maximizar utilidades, para lo cual es necesario reducir al mínimo los mismos. Sin embargo, este concepto no esta exento de las influencias del resto, principalmente calidad, continuidad y competencia.

Calidad

Es un factor competitivo que ayuda a posicionar el producto o la empresa en un determinado lugar dentro del mercado. La búsqueda de una mejor calidad tiene como objetivo fundamentalmente satisfacer las necesidades de los clientes con el fin de incrementar ventas y, muchas veces generar en los consumidores cierta dependencia en el producto que permita a la empresa enfrentar una demanda más inelástica.

Capacidad

Puede ser segregada en distintos componentes y que tiene que ver con la Oferta Exportable.

Celeridad

La celeridad es la velocidad en los trámites comerciales. La misma se manifiesta en dos grandes rasgos de la exportación: por un lado, el envío de mercaderías se dinamizó gracias a las mejoras técnicas de los medios de transporte y por otro, el envío y el archivo de documentación se vió facilitado por los sistemas computarizados y la Internet.

Continuidad

Satisfacer en tiempo y forma las necesidades de nuestros de clientes cada vez que estos nos realicen algún pedido. Es menester, recalcar la importancia de este aspecto ya que su inobservancia podría ocasionar que perdamos algún cliente y seamos reemplazados por un productor de otro país que brinde el mismo producto.

La falta de continuidad por parte de productores argentinos es una de las materias pendientes que tiene la exportación en nuestro país.

Conducta

Este aspecto esta íntimamente relacionado con el anterior, ya que la continuidad, genera una conducta al hacer de una actividad, como es el brindar productos o servicios regularmente, un patrón.

Conciencia

La Conciencia exportadora es la motivación para exportar y ser capaces de identificar mercados más allá del nacional, en donde se pueden insertar los productos de la empresa.

Competencia

Es imprescindible analizar a la competencia, tanto a nivel nacional (otros productores del medio) como en un plano internacional (países competidores). Esta última es de principal incidencia en el ámbito de las exportaciones en un mercado internacional.

La competencia mueve al productor a buscar más calidad, menores precios y menores costos.

O sea, en definitiva, a adoptar una ventaja competitiva que nos posicione en el mercado con preferencia a otros productos.

Diferenciarnos de los competidores es una forma de atraer clientes.

Control

El exportador, con el contacto directo y regular con el importador, podrá obtener datos sobre la aceptación del producto sugerencias, y también, las necesidades del cliente.

Estos factores sirven para mejorar el marketing y ayudarnos a mantener la posición en el mercado.

El control siempre existe para verificar el logro de los objetivos que se establecen en la planeación y cuantificar el riesgo futuro.

Conocimiento del mercado

Es preciso estar informados de forma confiable y constantemente actualizada con respecto a todo lo relativo a los mercados extranjeros, ya que los mismos tienen un ritmo de cambio mucho mas acelerados que los mercados domésticos.

A su vez, la inserción en el mercado internacional nos enfrenta a competidores mas fuertes y con poderosas capacidades de rápida reacción ante el cambio, lo que implica un desafío extra para una empresa argentina. También debemos enfocarnos más en el conocimiento de normas internacionales, derechos y tributos aduaneros.

Para llegar a conocer el mercado internacional, la investigación del mismo debe comprender ciertos aspectos indispensables para comercializar de manera exitosa (a diferencia del mercado local en el cual los factores culturales y políticos no necesitan estudio porque ya son conocidos).

Estos aspectos incluyen las características generales del país (economía, clima, política, geografía y tecnología), la información del mercado (precios, productos y formas de distribución y comunicación) e información adicional sobre el planeamiento y el riesgo futuro.

Contexto

Análisis de contextos de la empresa, a nivel interno, nivel nacional e internacional.

En cuanto al contexto interno es importante recalcar la importancia de determinar el tamaño de la empresa, la tecnología a emplear, la estructura de costos y la competencia.

En el contexto a nivel nacional es fundamental analizar factores como: la estabilidad política y económica del país, la estructura comercial y la infraestructura de servicios de transporte (puertos, aeropuertos, depósitos, rutas, comunicaciones).

Por ultimo con respecto al contexto internacional debemos tener en cuenta si el país cuenta con acuerdos bilaterales y acuerdos de integración que fomentan la exportación entre países, o si posee algún tipo de restricciones arancelarias.

Canales / conexiones

Una vez identificados los mercados, los segmentos de interés, las características del producto, uno de los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportación es, la selección de los canales de distribución mas apropiados para que el producto sea transferido al consumidor final.

Reflexión final

Todas estas C, en su conjunto, conforman lo que podemos denominar “conciencia exportadora”, es decir el auto convencimiento sobre la importancia para la empresa de los beneficios de la actividad exportadora.

Cuando hablamos de filosofía creemos que ésta solo se reserva para las grandes ciencias

humanísticas, pero en todas las órdenes debería existir un sustento filosófico que, a través de la reflexión, nos permita construir el camino que nos lleve al logro de nuestros objetivos.

El comercio exterior no es una excepción, necesita un sustento filosófico que lo clarifique, que le permita estructurarse y esto es el fin de la conciencia exportadora.

Esta idea parecería carecer de sentido práctico pero no es así. No es posible crecer sin saber hacia dónde nos dirigimos y esto lo viven también los países que incursionan en el comercio exterior, o mejor dicho, deambulan en el contexto internacional, sin tener un fundamento sólido en su actuar.

Muchas veces se habló de este tema, en la mayoría de los casos de una manera muy

genérica con un contenido más filosófico-teórico que comercial. Pero en realidad, no puede existir una política exportadora exitosa carente de conciencia sin un conocimiento reflexivo de cómo actuar y qué pasos seguir.

El reconocimiento en el mundo del comercio exterior sólo se puede lograr con conciencia exportadora.