Promedón quiere aprovechar un mercado en crecimiento

Esta firma nacida en 1985 exporta 90 por ciento de su producción de implantes para urología y uroginecología. Se define como una empresa innovadora y desarrolladora de nuevas tecnologías. También importa estos implementos de Estados Unidos y Alemania, principalmente.

Mucho se proclama sobre la necesidad de exportar productos con valor agregado, pero son pocos los ejemplos de compañías cordobesas que vendan en el exterior tecnología y desarrollos donde el conocimiento y la investigación son sus principales componentes.

Una de ellas es Promedon. Creada en 1985 por el médico urólogo Raúl Olmedo, que para atender las necesidades de sus propios pacientes creó un implante que resolvía los problemas de impotencia masculina, dando origen a un emprendimiento que actualmente avanza en los principales mercados del mundo.

En diálogo con Container, Lucas Olmedo, vicepresidente de Promedon, resalta que luego de consolidar sus operaciones en Latinoamérica y Europa, el objetivo ahora es avanzar en países asiáticos mientras espera la oportunidad para ingresar en el competitivo mercado de Estados Unidos.

Ahora está de moda contraponer importación y exportación. Ustedes son un ejemplo de que ambos crecen juntos…

En la década del ’80, era muy difícil importar implantes para uso urológico. Por eso, mi padre Raúl Olmedo desarrolló un implante para la impotencia masculina. Eso dio origen a la empresa. Con el tiempo, la empresa se fue consolidando como importadora. Actualmente, 35 por ciento de la facturación proviene del desarrollo de productos propios, de los cuales 90 por ciento son exportados; el resto es resultado de ser representantes de marcas de primera línea de Estados Unidos y Alemania, principalmente. El modelo es complementar importación y exportación.

¿Cómo se complementan?

Estar en contacto con empresas de alta competitividad internacional nos enseñó la importancia de tener certificación de calidad, el manejo de negocios a distancia y otros aspectos del management que fueron muy importantes para iniciar el camino de la exportación.

¿Cómo es el mercado de la salud?

Es un mercado regulado por el Estado, que se reserva la decisión sobre qué productos se pueden comercializar y qué no. El comprador más importante es Estados Unidos, que represente casi 50 por ciento del mercado mundial, le sigue Europa 25 por ciento, Asia y Japón se llevan casi 20 por ciento y América latina, junto al resto del mundo, suman menos de 10 por ciento.

¿El mercado de la salud es estable o está creciendo?

Es un mercado que crece siempre porque aumenta la expectativa y la calidad de vida. Los famosos “baby boomers” quieren tener una buena calidad de vida y eso hace que el mercado crezca. La Universidad de Princeton calcula que en 2050 entre 25 y 30 por ciento del producto bruto mundial corresponderá a productos de la salud. Un dato más: durante la crisis mundial de 2009, el mercado de la salud dejó de crecer, pero fue el único que no cayó.

¿Exige altos niveles de calidad?

Estados Unidos está regulado a través de la Food and Drug Administration (FDA), que tiene exigencias muy fuertes. Europa está controlada a través de las normas y la marca CE; una vez que se logra esa categoría se puede ingresar a cualquier país. En América latina, cada nación tiene sus normas, son parecidos en líneas generales pero tienen sus particularidades. Ni siquiera el Mercosur logró unificar normas.

Cada estado se reserva la potestad…

Por ejemplo, recientemente nos auditó la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (Anvisa) dependiente del Ministerio de Salud de Brasil. Los productos de Promedon estaban autorizados, pero con esta auditoría por cinco años no se necesita otra inspección. Participó gente de la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (Anmat) de Argentina, pero la decisión final la tomó Anvisa.

¿Cómo fueron los primeros pasos exportadores?

Se empezó a exportar porque el mercado interno es muy pequeño. Los primeros envíos se hicieron a países de la región a inicios de los ’90. En 1994, propusimos a las empresas cuyos productos importábamos armar una sociedad y así se creó Promedon Brasil y Promedon Chile.

¿En salud es importante estar presente en el mercado?

Seguro. Mediante un distribuidor o con una oficina propia, pero hay que tener una firma con la estabilidad suficiente para importar y para atender a los clientes.

¿Qué vino después de consolidar América latina?

El segundo mercado fue Europa, porque hay mucha familiaridad entre la escuela de medicina argentina y la europea. Hace 11 años entramos por Francia, tal vez el mercado más difícil; allí se hicieron las primeras experiencias. A medida que se hicieron inversiones en atención al cliente y en recursos dedicados a atender el mercado europeo fueron dándose resultados más positivos. Coincidió que Promedon avanzaba en productos más atractivos e innovadores.

¿Se compite por precio?

Nadie lo prohíbe, pero no es una buena estrategia. Promedon se define como empresa innovadora y que aporta una tecnología diferente. No es un “copiador” de un producto exitoso.

¿Medio Oriente es un mercado atractivo?

Egipto está consolidado desde hace tiempo. También se exporta a Israel, Abu Dhabi, Jordania y El Líbano. Pero en términos de volumen, el mercado árabe es muy inferior al europeo.

El último avance fue Asia…

Se inició en Corea y Australia. Allí los resultados son muy buenos. Filipinas es el último desembarco. Son mercados de un volumen interesante y hay proyectos para llegar a Singapur. Los mercados más importantes son China y Japón; al primero no lo tenemos en vista todavía y Japón tiene regulaciones y trámites muy lentos. Hoy las prioridades son mantener liderazgo en América latina, ganar participación en Europa e iniciar el desembarco en Estados Unidos.

El gran mercado…

Por ahora, está definido un plan de negocios. Allí se logró la autorización para un producto y ahora está en aprobación dos artículos más. Pero la FDA es muy exigente y los tiempos son bastante lentos.

¿Hace falta abrir una oficina?

Sí, no creo que pueda atenderse solo con un distribuidor. Comenzaremos con algo muy chico. Eso está estructurado, pero hasta no tener la autorización no se abrirá nada.

¿Cómo están repartidos los destinos de Promedon?

A Latinoamérica se envía más del 40 por ciento de las exportaciones, Europa cerca del 30 por ciento, pero cuando Estados Unidos apruebe los productos estos números cambiarán. Esperamos que sea este año pero, la verdad, nadie lo sabe.